משא ומתן

על מקצוע המשא ומתן

משא ומתן מהווה חלק בלתי נפרד מהתהליך העסקי והוא משמעותי להצלחתו האישית של העובד וההצלחה הקולקטיבית של הארגון.
משא ומתן הוא דינמי, לעולם משתנה ומתעצב ועל כן מחייב יכולת הסתגלות מהירה וביצוע שינויים והתאמות. תהליכי המשא ומתן כשמם כן הם, תהליכים והם מחייבים התעמקות בשלושה היבטים:

א. ההכנה למשא ומתן.
ב. תכנון התהליך: בניית אסטרטגית המשא ומתן.
ג. הביצוע: ההתמודדות עם הפער בין התכנון וההכנה לקראת המשא ומתן לתוצרי ניהול המשא ומתן בפועל.

נושא ונותן מקצועי מתבסס על אחיזתו בשפה הניהולית והכרתו עם חמשת הרמות בהם מתנהל המשא ומתן:

הרמה האישית בוחנת את מכלול ההיבטים אותם מביאים הנושאים ונותנים לשולחן המשא ומתן. המימד הפסיכולוגי, התקשורתי, ההתנהגותי והתרבותי של הנושאים ונותנים משחקים תפקיד מרכזי באינטראקציה סביב שולחן המשא ומתן ועל יכולתו של הצוות להוביל למימוש האינטרסים.

הרמה המבנית מתייחסת ליסודות עליהם בנוי המשא ומתן ועל משחקי הכוחות בתהליך. בחינת הגורמים בתהליך ואופיו של תהליך המשא ומתן, בין אם הוא דו-צדדי, רב צדדי, ישיר או באמצעות מתווכים מאפשרת התנהלות אופטימאלית תוך כדי התהליך.

הרמה התהליכית עוסקת באופן ניהול המשא ומתן כתהליך למימוש האינטרסים. רמה זו מתמקדת בתהליך אבחון ואפיון לבחירת האסטרטגיה והטקטיקה ואופן יישומן כך שיתאימו לדפוסי התנהגותו של הנושא ונותן, למערכת היחסים עם הצד השני, לאווירה סביב שולחן המשא ומתן ולהקשר הכללי של מערכת המשא ומתן.

רמת הזמן והתזמון מייצגת את המימד הדינאמי והמשתנה של תהליכי משא ומתן ועוסקת בקצב התקדמות המשא והשפעת הזמן על היחסים בין הצדדים ולהסכמות בין הצדדים. ניתוח מימד הזמן, ושילובו בבניית תהליך משא ומתן יבטיחו אופטימיזציה הן של תוצאת המשא ומתן והן של אפקטיביות התהליך.

רמת היישום מתמקדת ביישום ההסכמות במציאות העסקית עם השלמת הליך המשא ומתן וחתימה על ההסכם. שלב קריטי שהדינמיקה שלו היא שקובעת את אופי היחסים בין הצדדים והצלחת העסקה בפועל.

אנו חיים בעולם מורכב. לצבע האפור לבדו 50 גוונים או יותר. כאשר קיימים משתנים כה רבים המשפיעים על התפתחות המשא ומתן ותוצאותיו, חשוב כי תהליך יתנהל בצורה מודית ומושכלת ויהווה חלק אינטגראלי מפעילות הארגון. בשל הבנת ההשפעה העצומה של איכות התהליך על תוצאות הארגון, חברות ואירגונים משקיעים משאבים גדולים בהכשרת אנשי מקצוע ובהעסקת יועצים לליווי מקצועי בתהליכי משא ומתן.

דילוג לתוכן